СОЗДАНИЕ И ПРОДВИЖЕНИЕ САЙТОВ ДЛЯ ТАМОЖЕННЫХ
И ЛОГИСТИЧЕСКИХ КОМПАНИЙ

Мы знаем, как организовать
Ваши продажи в логистике и таможенном бизнесе

Узнайте больше

Можно ли получать заказы на доставку коммерческих грузов через интернет?

   Колесов Андрей    06.05.2016 14:05

Один из самых частых вопросов, касающихся результатов в интернет-маркетинге логистических и таможенных услуг, является качество входящих заявок (лидов). Нередко приходится слышать, что их качество будет невысоким, заказы будут на отправку небольшими партиями – вплоть до обращений за перевозками личных вещей и (или) доставкой пробных партий грузов, 50 – 70 кг одежды и обуви или электроники. Безусловно, такие заявки с сайтов поступают, однако они не составляют костяк обращений. Если подойти к маркетингу грамотно.

Под грамотным подходом мы подразумеваем следующие решения:

  • информирование клиента (посетителя сайта) о минимальном размере (объеме, весе) партии груза, с которым готова работать транспортная компания – бессмысленно это делать в тексте страницы, т.к. в большинстве случаев текст читается по диагонали и предупреждение просто никто не увидит: информирование лучше выполнять указывая минимальный вес отправки в полях форм заявок или над ними;
  • проработка семантического ядра, исключая из него очевидно неподходящие запросы и леммы (термины) – например, такие слова как «вещи», «пробная» и «товар», как правило, приводят заявки на доставку некоммерческих партий, при этом вовсе отказаться от «товарных» запросов нельзя, т.к. лемма «товар» входит в тематический спектр «грузовых» запросов, и если слово не использовать на странице, то и по запросу с «грузом» документ может не выйти в ТОП10.

Есть и другие приемы, но эти – основные. Даже их использование позволит отсечь львиную долю нецелевых заявок. Наш опыт подсказывает, что при соблюдении данных правил можно удалить примерно 2/3 неподходящих лидов. Что же мы получим на выходе?

Рассмотрим в качестве примера один из наших кейсов – взята статистика за 3 последние месяца, все заявки разбираются на составные части, с выделением информации по весу, объему, типу груза. Нас интересуют доли следующих заявок:

  • откровенно нецелевые: личные вещи, мебель при переездах, мелкопартионные отправки (с весом партии в несколько десятков килограммов и менее, например, доставка телефона из интернет-магазина);
  • потенциально целевые заявки с, однако, слишком малым весом партии (до 300 кг) – это могут быть и коммерческие грузы, но, в большинстве случаев, такое «не едет»;
  • клиенты на доставку сборных грузов – весом от 300 кг и объемом до 6 кубометров: то, что априори выгодно отправлять в составе сборной партии, сюда же отнесем все, что весом менее 10 тонн;
  • всё, что выгодно отправить одной машиной или одним контейнером – где-то до 18 – 28 тонн (с кубатурой, понятно, сложнее, т.к. в еврофуру помещается больше, чем в стандартный 20-футовый контейнер, но будем считать, что до 82 кубов), сюда же отнесу и единичный негабарит;
  • наконец, партии больше чем на 1 контейнер или 1 машину, а также заявки, предполагающие регулярные отправки.

Итого, у нас 5 групп лидов. Каково же будет распределение?

Из 123 обращений на 1 группу пришлось 20, т.е. 16,26%. Это полностью неликвидные заявки – несмотря на всевозможные ограничения, пользователи решили все же запросить услугу на доставку 10 – 20 кг пробной партии или 300 кг личных вещей.

13 (10,57%) потенциальных клиентов запросили доставку небольшого по объему груза – до 300 кг, но это уже потенциально коммерческие партии. В будущем из таких клиентов можно пытаться вырастить постоянных, с хорошим грузооборотом. Но, как показывает практика, до финала дойдут не все.

26 (21,14%) обращения содержали заявки на доставку грузов весом от 300 кг до 10 т – фактически, это самая неоднородная группа, т.к. здесь есть заявки и на 400 кг и на 7 – 10 тонн. Это уже крепкие сборные грузы: акриловые пленки, запчасти и комплектующие, душевые кабины, хлопок, станки и оборудование…

36 (29,27%) – это все, что свыше 10 тонн, включая такие грузы как промышленное оборудование, пиломатериалы, изделия медицинского назначения, спецтехника, фрукты и овощи  и т.д. Особо следует отметить пиломатериалы – их доставку запрашивали 8 раз. Понятно, это экспорт.

28 (22,76%) – это больше 28 тонн: пиломатериалы, продукты питания, трубы, спецтехника, удобрения, трансформаторы… Некоторые заявки предполагали доставку сотен тонн: самым тяжелым грузом оказался трансформатор весом 233 тонны, а самой большой партией – сельскохозяйственные удобрения на экспорт общим весом 5000 т.

1

Таким образом, заявки через интернет могут приводить вполне серьезных клиентов – только 16% обращений можно считать абсолютно нецелевыми, при этом их отсев на уровне входящего сайта невозможен – только по телефону. Более 70% обращений – это заявки на доставку коммерческих партий грузов: от 300 кг и выше, причем превалируют (более половины лидов) запросы на отправку грузов весом свыше 10 тонн. Вывод: сайт может приводить потенциально неплохих клиентов – дело за малым: принять и обработать их!

135
0