Как продавать перевозки? Продавать грузоперевозки правильно – значит, с выгодой для перевозчика не в последнюю очередь. Каждая сделка по продаже логистических услуг должна быть высокодоходной для компании исполнителя/продавца.
Как минимум у половины транспортных компаний это не получается:
- стремясь переманить грузовладельца, менеджеры логистических компаний дают опрометчивые обещания, выполнение которых лежит за рамками компетенции собственной компании;
- в условиях искусственно созданной конкуренции соперники, сначала сознательно, а затем вынужденно, демпингуют цены, ухудшая в том числе собственное положение;
- пытаясь удержать прибыль при низких ценах, грузоперевозчик вынужден поступиться качеством сервиса;
- низкое качество перевозок в геометрической прогрессии повышает риски для владельца груза;
- риски при транспортировке — отложенные но неизбежные финансовые потери для владельца товаров;
- заказчик теряет груз, время или деньги — логистический бизнес лишается клиента.
В реальности, чтобы положительно решить задачу продаж в логистике, нужно разобраться с тремя основными вопросами:
- Как привлечь внимание заказчиков к своему транспортному сервису?
- Как доказать качество предлагаемого сервиса грузоперевозок?
- Как правильно обосновать стоимость качества?
Ищем покупателя грузовой перевозки
Чтобы оставаться на плаву, а в идеале развиваться, логистическому бизнесу нужен постоянный поток заказов. Поскольку часть «старых» клиентов со временем отсеивается, необходим источник новых. Какие инструменты и механизмы задействуют современные транспортные компании, чтобы привлечь внимание покупателей к своим услугам?
Инструменты продаж в транспортной сфере
Еще 10-15 лет назад покупатели услуг перевозки и таможенного оформления грузов приходили к логистическому оператору исключительно по рекомендации партнеров, коллег по товарному цеху. Такая схема оправдывала себя:
- заказчик был спокоен за судьбу груза и качество работ;
- исполнитель повышал рейтинг с каждым новым клиентом, получал определенные гарантии добросовестности клиента.
В эпоху становления рекламы источником информации для покупателей, в том числе в перевозках, служили банеры, email рассылки, презентации.
Параллельно в ход шли прямые продажи — массированная атака из телефонных звонков и визитов менеджеров с предложениями лучших условий, эксклюзивных цен, скидок и бонусов.
Наступил момент, когда грузовладельцы, с одной стороны, устали от рекламы и звонков, с другой — распробовали вкус скидок и демпинговых условий. Для перевозчиков наступили сложные времена, поскольку теперь необходимо:
- выбираться из ловушки низких цен и качества на грани риска;
- привлекать новых “живых” заказчиков с реальным грузом и деньгами;
- доказывать преимущество качественных услуг над дешевыми.
Продаем перевозки в интернете
Если верить статистике, 8 из 10 грузовладельцев используют возможности поисковых систем:
- для поиска исполнителей;
- для проверки надежности партнеров.
Поэтому, будет нелишним научиться грамотно заявлять о себе в глобальной сети, чтобы потенциальные заказчики могли вас найти.
При этом, чтобы привлечь внимание покупателей к своему логистическому предложению, нужно соответствовать их ожиданиям:
- знать потребности своей целевой аудитории;
- иметь преимущества перед конкурентами в своем сегменте;
- уметь отстроиться от рынка – показать клиенту, какую ощутимую пользу и выгоду он получит от ваших достоинств.
Для правильного обоснования собственной позиции на сайте вам потребуется грамотный контент:
- с точки зрения seo – для продвижения;
- структурированный – для удобства восприятия;
- информативный – для восприятия заказчиком.
Доказываем качество грузоперевозки
Качество транспортных услуг – понятие абстрактное, в настоящем времени неисчисляемое. Качественно выполненная перевозка груза, не принесет заказчику неожиданностей. Напротив, некачественный транспортно-логистический сервис может обернуться для грузовладельца серьезными неприятностями, дополнительными издержками, финансовыми потерями.
Так как же предъявить покупателю качество того, что нельзя пощупать или измерить? Специалисту по продажам перевозок советуем учитывать обстоятельство, что заказчика интересует его собственная выгода. Продавайте покупателю грузоперевозки в первую очередь пользу от сотрудничества с вами:
- экономию времени;
- снижение общих расходов;
- отсутствие рисков потери груза, денег.
Продаем транспортировку с прибылью
Задача перевозчика не просто продать транспортную перевозку. Важно получить за качественную услугу ожидаемую цену. Как сделать это в условиях высокой конкуренции и демпинга?
Для обоснования выгодной для перевозчика ценовой позиции потребуется специалист, по уровню компетенции в перевозках превосходящий грузовладельца. Менеджер по продажам должен уметь обосновать стоимость услуг, апеллируя к выгодам для клиента:
- срокам доставки;
- безопасности на маршруте;
- сохранности товаров;
- ответственности, предусмотренной договором;
- надежности, подтвержденной страховыми полисами.
Задача продавца доказать, что качество логистических услуг:
- является выгодным для покупателя;
- имеет реальное материальное выражение;
- проявится в ближайшем будущем.
Чтобы продавать грузоперевозки правильно, сформируйте свой пакет для сегмента рынка и выделите преимущества. А специалисты компании «Винги» помогут грамотно сформулировать предложение для заказчиков, оформить его для продвижения в поисковых сетях.
Запишитесь на бесплатную консультацию через форму обратной связи или по телефонам на сайте компании.